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家居建材企業加速拓展整裝渠道

發表時間:2022/7/20 16:03:19 / 熱度:306℃
作爲上下(xià)遊供應商(shāng),過去(qù)幾年,不少家居建材企業與地産商(shāng)深度捆綁,伴随着精裝房市場規模的快速增長,業績一(yī)路高歌猛進。

但自去(qù)年下(xià)半年開(kāi)始,全國樓市整體(tǐ)遇冷,需求端出現階段性收縮,行業陸續有房企遇困,部分(fēn)家居建材企業應收賬款難以及時收回,業績面臨虧損。

我(wǒ)(wǒ)們了解到,與此同時,多數企業紛紛開(kāi)啓自救模式,在大(dà)宗業務上選擇更加慎重,努力拓展相對穩健的公建業務。部分(fēn)企業順應家裝消費(fèi)的整裝趨勢,積極布局整裝渠道。

家居建材企業加速拓展整裝渠道_1



(圖片來源:拍信創意,侵删)

大(dà)宗業務受波及

過去(qù)幾年,房地産市場的火(huǒ)熱,帶來了多數家居、建材企業大(dà)宗業務的快速增長。其中(zhōng),定制家居企業是一(yī)個典型。以索菲亞(002572.SZ)爲例,2018~2020年,索菲亞大(dà)宗業務的收入從4.84億元增至15.1億元,占總營收比重從6.62%擴大(dà)到18.08%。所謂的大(dà)宗業務,是指其全國範圍内承接地産住宅、酒店(diàn)、長租公寓、學校、醫院、辦公樓等各類工(gōng)程項目定制業務,合作對象主要爲各大(dà)開(kāi)發商(shāng)。

據了解,這類企業以往營銷的主渠道爲線下(xià)大(dà)賣場、經銷商(shāng)。在這些傳統零售渠道營業收入增長放(fàng)緩之際,地産行業規模快速發展,疊加國家對于新房精裝修的要求逐步推進,不少頭部家居企業紛紛發力與地産商(shāng)合作的大(dà)宗業務。

在新房精裝修中(zhōng),房地産商(shāng)作爲資(zī)源整合牽頭方,從上遊采購家居建材,并安排中(zhōng)遊裝修企業進行設計和施工(gōng)。部分(fēn)中(zhōng)小(xiǎo)型房地産商(shāng)在安排裝修公司進行精裝房施工(gōng)時,會将采購權交于裝修公司,由裝修公司實行采購。

2018年時,行業頭部企業歐派家居(603833.SH)、索菲亞、志(zhì)邦家居(603801.SH)、金牌廚櫃(603180.SH)、皮阿諾(002853.SZ)大(dà)宗業務收入已過億元,我(wǒ)(wǒ)樂家居(603326.SH)也在2019年突破億元。

但從2020年開(kāi)始,房地産行業進入新一(yī)輪調控期,尤其是2021年下(xià)半年,受信貸收緊等因素影響,全國房地産市場迅速遇冷,陸續有房企遇困,其上下(xià)遊的家居建材企業亦受到波及。

2021年,索菲亞實現的營業收入爲104.07億元,同比增長24.59%,但歸母淨利潤下(xià)滑至1.23億元,同比減少89.72%,原因即是對房地産商(shāng)的應收賬款計提了單項資(zī)産減值準備合計9.09億元。

與地産公司深度綁定的廚電(diàn)企業亦受到較大(dà)影響,老闆電(diàn)器(002508.SZ)即是一(yī)個典型,其B端業務增長主要來自與開(kāi)發商(shāng)合作的精裝房市場。據了解,老闆電(diàn)器與多家大(dà)型地産商(shāng)簽有戰略合作協議,2020年時工(gōng)程渠道收入在總營收中(zhōng)占比已高達22.6%,在精裝修渠道同品類中(zhōng)市占率高達35%。

2021年老闆電(diàn)器營收同比增長24.84%至101.48億元,但歸母淨利潤同比減少19.81%至13.32億元,也是因爲受地産企業商(shāng)業承兌彙違約影響,計提壞賬準備合計7.1億元。

建材行業亦難幸免,以陶瓷企業爲例,除了受上遊原材料漲價影響外(wài),還被主要地産客戶拖累。品牌企業馬可波羅于今年5月遞交上市招股書(shū),其中(zhōng)披露自2020年下(xià)半年以來,由于部分(fēn)房企發生(shēng)債務危機,償付風險加大(dà),馬可波羅對部分(fēn)違約風險較高的房企計提單項壞賬準備,2020年和2021年共計提信用減值損失10.76億元。據了解,過去(qù)公司以直銷爲主,即直接向房地産開(kāi)發商(shāng)等銷售産品,這種模式下(xià)銷售規模大(dà)但回款周期長,結算多采用應收賬款或商(shāng)業票據。爲減少風險,公司于近兩年逐步調整營銷結構,2021年時經銷(即先付款後發貨)渠道反超直銷。

塗料企業三棵樹(shù)(603737.SH)也面臨類似情況,其2021年應收票據、應收賬款餘額分(fēn)别爲5.92億元、46.05億元,分(fēn)别計提信用減值損失1.79億元、5.23億元。

家居建材企業加速拓展整裝渠道_2



(圖片來源:拍信創意,侵删)

加大(dà)整裝渠道布局

據了解,線下(xià)渠道是家居建材行業傳統的流通方式,主要分(fēn)爲工(gōng)程渠道和零售渠道,其中(zhōng)工(gōng)程渠道又(yòu)分(fēn)爲公建渠道和房地産工(gōng)程渠道。

當前,全國房地産市場波動,地産企業需求出現階段性收縮,促使家裝建材企業紛紛尋找其他渠道可能性。金螳螂(002081.SZ)近日對外(wài)表示,公司将在保證風險控制的前提下(xià),積極轉變訂單結構,加速業務轉型升級。未來公司仍将持續優化業務結構,加大(dà)力度承接EPC總包項目、城市更新項目、裝配式項目等公建項目。

歐派家居亦從2021年便開(kāi)始深耕各地人才安居房、保障房、老舊(jiù)小(xiǎo)區改造及北(běi)京、雄安新區、深圳等地區的國家重點配套工(gōng)程。

除此之外(wài),随着國内越來越多的城市進入存量房時代,存量房翻新的業務需求促使家居建材公司加大(dà)零售渠道投入。

一(yī)位從業人士表示,與以往通過開(kāi)發商(shāng)介入新房精裝的toB模式不同,在毛坯房、存量房裝修中(zhōng),家居建材企業面對的是需求更爲多元的消費(fèi)者。消費(fèi)者在裝修中(zhōng)可選擇清包、半包、全包三種方式,過程中(zhōng),家裝公司、門店(diàn)、工(gōng)長、設計師等均會對消費(fèi)者的決策産生(shēng)一(yī)定影響,家居建材企業所面對的零售端流量較爲散亂。

但近幾年零售端入口已有所整合,最典型的即是整裝模式的出現,滿足了年輕消費(fèi)群體(tǐ)對于一(yī)站式采購和裝修的需求。建築裝飾協會住宅裝飾裝修和部品産業分(fēn)會秘書(shū)長胡亞南(nán)指出:“整裝模式在近幾年得到消費(fèi)者的青睐,選擇數據直線上升,目前在整個家裝行業頭部裝企中(zhōng),整裝模式占比是57%。另外(wài),整裝模式在全行業中(zhōng)占比也已接近了1/3。”

今年上半年,受華東與華北(běi)地區新冠肺炎疫情反複以及國内地産銷售下(xià)滑影響,歐派家居與地産商(shāng)關聯較高的櫥櫃品類銷售下(xià)滑,大(dà)宗渠道業績承壓。但衣櫃品類則憑借整裝定制業務展現出一(yī)定韌性。

實際上,歐派家居在此前就已認識到家裝公司作爲前置入口對客流的分(fēn)流作用極大(dà),爲布局整裝渠道,其于2018年開(kāi)始試點推進歐派整裝大(dà)家居商(shāng)業模式,即公司直接選擇或引導歐派零售經銷商(shāng)和各地規模較大(dà)、口碑較好的優質家裝公司開(kāi)展合作,在整個客戶服務環節,公司負責産品的生(shēng)産制造以及營銷支持等,家裝公司負責提供定制家居設計安裝服務和家裝設計落地施工(gōng)。

索菲亞近日在接受機構調研時表示,存量房業務對公司而言有巨大(dà)增長空間,主要分(fēn)爲局部改造和整體(tǐ)翻新,目前公司在北(běi)上廣深的存量房業務在快速增長。

據了解,2019年時索菲亞即在全國範圍與實力較強的裝企開(kāi)展合作。2021年,經銷商(shāng)合作裝企疊加公司直簽裝企營業收入5.29億元,同比2020年實現3倍增長。2022年第一(yī)季度,經銷商(shāng)合作裝企疊加公司直簽裝企實現營業收入1.27億元。索菲亞相關負責人透露,目前公司與杭州裝企聖都家裝工(gōng)廠的合作已逐步開(kāi)始量産,此前合作的一(yī)年裏銷售額已過億元。

整裝等家裝渠道已成爲公司新的增長點。

近日,工(gōng)信部、住建部、商(shāng)務部、市場監管總局聯合發布《推進家居産業高質量發展行動方案》,其中(zhōng)提到要支持企業開(kāi)展基于消費(fèi)數據的用戶需求挖掘、産品研發、智能生(shēng)産和數據增值,建立柔性化生(shēng)産系統,推廣因需定制、反向定制等新模式,實現供需精準對接、高效匹配。

據胡亞南(nán)介紹,整裝模式興起的同時,消費(fèi)者投訴靠前的幾個因素都與供應鏈上的材料商(shāng)相關,比如套餐選擇不夠靈活、品類少等。解決這些問題,需要上下(xià)遊供應商(shāng)在整裝渠道做出更多投入。“整裝就是一(yī)個全場景的集成化定制,上下(xià)遊的家居建材供應商(shāng)可以把它作爲一(yī)個試驗田,來充分(fēn)了解客戶需求,從而實現反向定制。”

一(yī)位整裝企業負責供應鏈管理的業内人士說道:“家居建材企業以往通過經銷商(shāng)賣貨的模式反饋鏈條長,很難及時地了解客戶需求并在産品和服務上做優化。但與裝企合作後,客戶的選擇數據非常直觀,這會不斷促使上下(xià)遊企業優化産品和服務。裝企的合作也會向龍頭企業靠攏,一(yī)定程度上将促進行業集中(zhōng)度的提升。”

(文章來源:整木網,侵删)